你要能达成共识的说理能力,还是要超越逻辑的说服能力?

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  • 时间:2020-06-18

你要能达成共识的说理能力,还是要超越逻辑的说服能力?

1989年,这世界多了一个工程师。

这个工程师没有做出划时代的新产品,但也没有造成毁灭性的大浩劫;他的思路完全是个工科阿宅,体能很差,穿着规矩,一直没有什幺异性缘──总而言之,你想像中所有属于「工程师」的刻板印象,都能在这个工程师身上发现。他会和同事讲只有阿宅才懂的笑话,他会被老闆交付根本不可能完成的任务,他会身陷会计数字的地狱当中,他还会被他自己养的狗奴役。

他叫「呆伯特」。

呆伯特的出现对改善工程师的悲惨处境大约没有什幺帮助,但对在企业中工作的广大白领阶级而言,以呆伯特为主角的漫画专栏,成了大家对怪诞职场与无良主管的情绪出口,制度有多瞎、老闆有多蠢,这个漫画专栏就有多好笑。

《呆伯特》漫画后来有了动画影集、电脑游戏,还有无数周边商品,作者史考特.亚当斯从上班族小职员变成主管然后乾脆变成全职漫画家和作家,一方面用漫画讽刺,一方面用文字分析──讽刺分析的目标大多是职场百态,亚当斯的文字和漫画一样尖酸幽默,但并不只单纯恶搞,而是瞄準不合理现象、一针见血的嘲弄。

从亚当斯分别使用漫画与文字处理同类主题的方法,可知他十分明白:要吸引大家注意一个问题,用夸张耸动的方式最有效,但要合宜地解释问题成因、找出解访,则需要大量文字与对话、进行有条理的论述与反覆辩诘──然后还不见得能够彼此说服。

不过,就像漫画专栏适合用来单点痛打,真要用文字或语言来说服对方,其实得用上适合的技术。

杰伊.海因里希斯在他的《说理 I》、《说理 II》当中示範了漂亮有效的说服技巧,并且解释这些技巧为何有用,以及如何因时因地发挥效果。海因里希斯的方式根基于「要说服对方的事实」,并且选用合宜的技巧将事实传达给对方,在相互应对之间陈述事实、建构理路,最后完成说服任务。

《说理 I》和《说理 II》都相当好读好懂──当然,如果海因里希斯连用自己的书都没法子说服你相信他,那幺他「很有说服力」这事大概也就没什幺可信度。想要在各个领域有逻辑而且成功沟通,以及想在这个见鬼的后真相时代和非同温层的亲戚朋友建立共识(不是九二),这两本书十分好用。

有趣的是,海因里希斯的《说理 I》原文版出版十年后,亚当斯出了本叫做《超越逻辑的情绪说服:不靠事实、不必精準,照样让人点头如捣蒜!》的书──这书出版之前,亚当斯就预言川普会当选美国总统,原因不是他认为川普的政见有理,而是他认为川普掌握了说服的诀窍,足以绕过所有事实、说服大家相信他。

当然,亚当斯的着眼点在快速「说服」,而不在交流事实的「沟通」,但从他举的实例(以及川普真的当选的事实)来看,亚当斯的说法的确也有他的力道。长期来看,要与家人、友伴、同事或群体达成共同目标,海因里希斯的做法比较牢靠,不过如果想要先快速达到一定程度的目的,亚当斯的做法值得参考。

话说回来,亚当斯在书中认为川普竞选时喊出「在美墨边境筑墙」只是策略,但现在川普槓上国会,为的就是想要筑墙──亚当斯写在书中预言如何,有待观察,这是读《超越逻辑的情绪说服力》的另一个趣味。

其实这书还有个隐藏彩蛋,就是写序的人。不过,这就等你自个儿看看吧。

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